זוהי טקטיקת מכירה כל כך מוכרת, שהיית חושב שהקונים בעיניים נשר היינו עוברים אותה עד עכשיו. עם זאת, כשם שבטוח תופס את עינינו שלט המבטיח 'מכירה', תגי מחיר המסתיימים ב 99 סנט עדיין גורמים לנו לחשוב - באופן לא מודע או לא - שאנחנו מקבלים עסקה טובה יותר ממספר עגול. הכל מעלה את השאלה: מדוע ?!
ובכן, קצת היסטוריה מסודרת.
משמעות רוחנית של הקאות
אף על פי שלא ברור מי העלה לראשונה את רעיון התמחור הזה, הוא צבר פופולריות בסוף המאה ה -19, כאשר פרסום בעיתונים התפוצץ וקמעונאים חיפשו דרכים להתחרות ביניהם על מחיר. כחוקר ו הסמים הישרים הסופרת ססיל אדאמס מסביר , 'בהתחלה המחירים מעוגלים בדרך כלל לניקל, לאגורה או לדולר, אך לא עבר זמן רב עד שמספר מפעילים קטנים יותר שחיפשו יתרון החלו להשתמש במה שאפשר לכנות' תמחור פחות '(49 סנט, 1.95 דולר, וכן הלאה), ללא ספק בניסיון לשכנע את הפתיח שהם מקבלים מציאה. '
וזה עבד.
מכיוון שקמעונאים ראו את הצלחתה של גישה זו, התמחור 'קצת פחות' הפך לסטנדרט. סקר שנערך לאחרונה שפורסם על ידי שיווק עלון מצא שכ- 60% מהמחירים המפורסמים הסתיימו במספר 9, בעוד 30 אחוז הסתיימו ב -5 ורק 7 אחוז הסתיימו ב 0.
מאז פסיכולוגיה תפסה את מה שקמעונאים הבינו עשרות שנים קודם לכן: 'תמורת אגורה אחת, אני יכול לגרום לך לחשוב על זה אחרת', כפי שמרק ברגן, פרופסור בבית הספר לניהול קרלסון באוניברסיטת מינסוטה. הסביר לסניף ABC. 'אם המחיר חשוב, אני יכול לגרום לך לבדר את המוצר שלנו.'
זה מסתכם במה שמכונה 'תמחור פסיכולוגי' - שמחירים מסוימים יכולים ליצור השפעה פסיכולוגית גדולה יותר מאשר הערך הממשי שהם מייצגים. בין התיאוריות המופיעות בגישה זו ניתן למצוא את ' אפקט ספרתי שמאלי '- שאנחנו מתמקדים בספרה השמאלית ביותר במחיר ולא בפרוטות בצד השני. לדוגמא, מחקר שנערך בשנת 2005 שאל את הנבדקים כמה הם מאמינים שהם יכולים לקנות במחיר של 73 דולר והוצגו בפניהם מוצרים הנושאים מחירים המסתיימים ב- '00, ואז מוצרים עם 'מחירי קסם' המסתיימים ב'99. ' על פני הכלל, הנבדקים האמינו שהם יכולים לקנות יותר כשהמחירים יסתיימו ב- '99 '.
הסבר נוסף הוא 'תורת הסיכויים', הקובעת כי הקונים מקבלים החלטה על סמך הפסדים או רווחים פוטנציאליים ולא על ערך מוחלט של מוצר - כך שהם רואים מחיר ביחס יחסי. כלומר מוצר שעולה 9.99 דולר מושווה באופן לא מודע ל'מחיר ייחוס 'של 10 דולר, ולכן אנו מפרשים אותו כהנחה כלשהי ומרגישים שאנחנו מקבלים עסקה טובה.
גזעי כלבים שלא נובחים הרבה
אבל מחירי קסם עובדים לא רק כשהם נמוכים מהאלטרנטיבה - נניח 2.99 דולר לעומת 3.00 דולר. נמצא כי הם גם מעוררים קניות כאשר הם מעט יותר מהחלופה. ב מחקר שהשווה התנהגות רכישה בין חולצות בעלות של 34 $, 39 $ ו- 44 $, החולצות שנמכרו ב -39 $ נמכרו טוב יותר מאלה שנמכרו ב -44 $ ו -34 $.
או שהצרכנים פשוט מתעלמים מהספרות המייצגות ערכים קטנים יותר ודואגים יותר לדולרים. קית 'קולטר, פרופסור חבר לשיווק בבית הספר לניהול בוגר באוניברסיטת קלארק, מציין שהאפקט הזה משופר כאשר הסנטים (או, במקרה של מחירי הדלק, שברי הסנט) מונחים בגופן קטן יותר.
משפט חמוד להגיד לילדה
סביר להניח שאנו מגיבים לשילוב של כל הגורמים הללו. ולמרות שחלק מאיתנו אולי גברו על המשווקים שמנצלים את התגובות העמוקות הללו ויודעים ש -9.99 דולר הם רק 10 דולר, רובנו הגדול לא יכול לעזור לעצמנו או לתגובות הפסיכולוגיות שלנו. אז אנחנו הולכים לראות מחירים שיסתיימו ב -99 'עוד זמן רב. ולדרכים נוספות שקמעונאים מכירים את המחשבות וההתנהגויות הפנימיות ביותר שלך, אל תחמיץ אותם 23 דרכים חכמות תמיד קמעונאים.
כדי לגלות סודות מדהימים נוספים על החיים הטובים ביותר שלך, לחץ כאן להירשם לניוזלטר היומי בחינם !
