שיחות טלמרקטינג: הדוסים הסודיים והדון לא מאלה שמצלצלים אליכם ללא הפסקה

במהלך 20 השנים האחרונות, הרבה השתנה ביחס ל טכנולוגיה ותקשורת . אך דבר אחד נותר קבוע: ההתרגזות של משווקי הטלפון. לפני זמן לא רב התקשרו קווי הטלפון הקווי עם שיחות מכירה. היום הסמארטפון שלך סובל א מבול של מספרים לא ידועים . בעוד שהתפשטות הטכנולוגיה הסלולרית הייתה פעם אנשים רבים שניבאו את מותו של שיווק טלפוני, הענף נותר חזק. למעשה, יש יותר מ -26,000 חברות טלמרקטינג בארצות הברית בלבד - והתעשייה צמחה ב -3% בשנת 2019, על פי IBISWorld .

אבל למרות שמשווקים טלפוניים היו חלק מחיי היומיום שלנו במשך שנים, יש הרבה דברים שאנחנו עדיין לא יודעים עליהם - ועל הדרך להתחמק מהם. עם זאת, הכל עומד להשתנות. המשך לקרוא על כל סודות המסחר בטלמרקטינג שנשמרו זה מכבר.

איך היה להתבגר בשנות ה -80

הדבר הטוב ביותר שאתה יכול לעשות הוא לענות לשיחתו של שיווק טלפוני.

שוטרסטוק

אם אינך מעוניין שיקראו לך שיווק טלפוני, המהלך הטוב ביותר שלך הוא לתת להם לדבר - לפחות לכמה שניות. לא עונה לתוצאות בכך שמשווק הטלפון מסמן את ההובלה שלך כ'אין מענה 'ומתקשר אליך בחזרה עד שהם באמת מנהלים איתך שיחה ', שיווק טלפונים לשעבר אריקה אלסון מוסבר במאמר על Lifehacker . במקום זאת, תנו להם לטעון את העניין שלהם לאחר מכן אמור להם שאתה לא מעוניין ומעדיף שלא לקבל שיחות עתידיות. זה יביא את שמך לחוצה מהרשימה שלהם לתמיד. רק שניות ספורות מקדימה חוסך לך אינספור תסכולים בעתיד.

שיווק טלפוני מנוסה אחר הסביר רדיט שלמשווקי הטלפון יש שלוש דרכים עיקריות בהן הם מסמנים מספר ברשימה שלהם: 'מחק', 'אל תתקשר' ו'לחייג מחדש '. אם אתה אומר שאתה לא רוצה כלום, אתה נופל תחת 'מחק'. אם תבקש להכניס אותך לרשימת 'אל תתקשר', החברה שלך לא תתקשר אליך שוב. אבל 'כל שאר האינטראקציות נופלות תחת 'חיוג חוזר'', כתב רדיטור. 'המספרים מחייגים אוטומטית ממכונה והדבר הזה יתקשר פעמיים ביום עד סוף הזמן. ענה לטלפון ותגיד משהו. ”

2 וסיום השיחה מיידי אומר שאתה בהחלט מקבל שיחה חזרה.

שוטרסטוק

עבור רובנו, מישהו שניתק באמצע שיחה הוא אינדיקציה די ברורה שהם לא רוצים לדבר יותר. אך עבור אנשי שיווק טלפוני, המהלך יכול לספק סיבה קלה להתקשר שוב. אלסון הסביר כי ניתוק השיחה באמצע השיחה, ללא הסבר, 'ככל הנראה יביא לשיווק הטלפוני בחזרה בטענה ש'נתקתם '. אם לא תענה אז הם ימשיכו להתקשר. '

2 השימוש בלוח הזמנים שלך כתירוץ מבטיח גם שיחת המשך.

שוטרסטוק

דחיפה של שיווק טלפוני עם 'זה לא זמן טוב' הישן תיראה כמו סוג של רמז כבד שמשדר בבירור את חוסר העניין שלך. אך תגובה מבוססת לוח זמנים משמשת למעשה כהזמנה של משווק טלפוני. 'כשאומרים, 'זה לא זמן טוב', שומע הטלמר, 'תתקשר אלי מאוחר יותר!' 'ציין אלסון. 'כשאומרים' סליחה, אין לי זמן לדבר על זה כרגע ', שומע השיווק הטלפוני,' אני אקנה את זה עוד יום! ''

4 איום על שיווק טלפוני הוא חסר תועלת.

שוטרסטוק

שיווק טלפונים יכול לעתים קרובות להיות מטריף. אבל אם אתה מוצא את עצמך בקצה הקבלה של שיחה קרה, אתה רוצה לשמור על כל תחושות הכעס, ממספר סיבות. הראשון ברור מאליו: זהו לא נחמד שלא לצורך לצעוק על מישהו שרק עושה את העבודה שלו. 'זכור, גם האנשים שמבצעים שיחות הם אנשים', הסביר המשווק בטלפון Reddit. 'היו לי אנשים שמאיימים לרדוף אחרי ולרצוח אותי ... ראיתי גברים בוגרים בוכים בשקט ליד שולחנו, כי האדם בקו השני שבר את כל מה שחשבו טוב בחייהם. אני יודע שמשווקי טלפונים מעצבנים, אבל אנחנו אנושיים. רוב האנשים עושים עבודה מסוג זה מכיוון שאין להם אפשרויות אחרות. '

ואם זה לא מספיק כדי לשכנע אותך, שקול להשתמש בזה שפה אלימה עשוי להוביל לשיחה חזרה. 'למרות שהם צריכים למחוק שיחה אם האדם מתחצף, [משווק טלפוני] עלול פשוט להקיש על חיוג חוזר כנקמה', ציין המשווק בטלפון Reddit. 'לאדם שמתקשר אליך בסופו של דבר הכוח ללחוץ על כל [כפתור] שירצה.'

5 כנראה שביקשת לקבל מידע על שיווק טלפוני.

שוטרסטוק

העובדה היא כי משווקים טלפוניים מעוניינים לדבר באותה מידה עם צרכן לא מעוניין כמו שאתה שומע מכירה לא רלוונטית. כך שלא במקרה, לאחר שמילאת סקר או מבקש הצעת מחיר, פתאום אתה מקבל שיחות הנוגעות למידע שחיפשת.

'כשאתה מבקש הצעת מחיר אוטומטית באינטרנט, צפה שתפציץ בשיחות של חברות רבות ושונות', משווק טלפוני אנונימי. אמר לצרכן . 'מה שקורה הוא שצובר ההובלה אוסף את הצעת המחיר, ואז מוכר אותה לסוכנים ומובילים שונים, שיוצרים קשר עם המבקש. אנו משלמים כ -8 דולר עבור כל הפניה 'חמה'. '

6 הרישום אל תתקשר לא מגביל את כל השיחות.

קארן רואץ '/ שוטרסטוק

אם המספר שלך הוא אחד מיותר מ -240 מיליון אל תתקשר (DNC) הרישום , יש סיכוי טוב שאתה עדיין מתקשר על ידי שיווק טלפוני. הסיבה לכך היא שיש כמה פרצות גדולות במה שהשיחות הן ואינן אסורות: רשימת DNC רק מכניסה את הקיבוש מכירות שיחות. אך ישנם מספר סוגי שיחות שעדיין מותר - כולל סקרים, שיחות מידע, שיחות פוליטיות ושיחות של ארגוני צדקה או גובי חובות.

7 לרשימת DNC יש גם עיכוב של שלושה חודשים.

שוטרסטוק

סיבה נוספת מדוע אתה עדיין עשוי לקבל שיחות גם לאחר שהכנסת את המספר שלך לרשימת DNC היא שיש חלון הקלה. 'גם אם מספר הטלפון שלך מופיע ברשימת' אל תתקשר ', אנו יכולים ליצור איתך קשר עד 90 יום לאחר ש [אתה מבקש להכניס ל- DNC] ', אמר המשווק האלמוני ל- Consumerist.

באופן לא מפתיע, חברות טלמרקטינג יכולות - ועושות - לנצל את זמן ההשהיה הזה. אבל שם הוא פתרון. 'כדי להפסיק את השיחה, פשוט אמור 'הכנס אותי לרשימת' אל תתקשר 'שלך' או 'אל תתקשר למספר זה שוב', אמר המשווק. 'אתה חייב לומר את זה כשאתה מרים טלפון.'

8 יש אפשרות חזקה עוד יותר מאשר הרישום DNC.

שוטרסטוק

בטח, ייתכן שאתה מקבל שיחות מאינספור חברות מכירות שונות. אבל יש רק כמה חברות שמספקות רשימות 'מאסטר' שכל המשווקים באמצעות הטלפון משתמשים בהן, כמו InfoUSA , לדוגמה. בפעם הבאה, פשוט שאל את המתקשר מאיפה הוא קיבל את המספר שלך - יש סיכוי טוב שהם יגידו לך. על פי המשווק בטלוויזיה ב- Reddit, 'עם מידע זה תוכלו ליצור קשר עם החברות המספקות את המספר שלכם ולהוריד אותו [מהרשימה] שלהן.'

9 משווקי טלפון יעילים אינם עוקבים אחר תסריט.

שוטרסטוק

משווקי טלפונים מומחים יודעים כי דבקות קבועה בתסריט יכולה להיראות רובוטית ולא יצליחו ליצור קשר עם קונים פוטנציאליים. 'אני מתמקד בשיחה שקיימים הסוכנים שלי, ולא בתסריט' מנהל המכירות ג'ונתן מארק הייגרוב כתב על קווורה . 'אני יודע שאנחנו מוצאים את ההצלחה שלנו משיחות שיחות נעשות על ידי שיחות ולא רובוטיות.'

אך בעוד שנימה אישית ושיחה יותר יכולה לשפר את ההשפעה של ניסיון מכירה, אנשי שיווק טלפוניים עדיין עוקבים אחר מסלול שינחה אותם בשיחה.

10 הם יודעים שהדרך לארנק שלך עוברת דרך הלב שלך.

שוטרסטוק

הדרך היעילה ביותר להשאיר קונה בטלפון היא לעתים קרובות ליצור עמו קשר רגשי. 'כשיש לנו מישהו שרוצה לדון בשירותים שאנו מספקים, אנחנו לא קופצים ישר לתסריט המכירות', אומר שון ברייר , בעלים של ברייר ג'ורג'יה , שרוכש בתים ממי שמעוניין למכור. לכן, במקום לדבר על הערך של הבית או על ההזדמנויות הפיננסיות, אומר ברייר, 'אנחנו אוהבים לשאול אותם מה היו הזיכרונות האהובים עליהם בבית, איך הם ילדיהם, מה הם רוצים לעשות עם הפרק הבא בחייהם. מה שאנחנו שואלים לא ממש חשוב. מה הוא חשוב זה שנכיר אותם באמת, נשאל אותם שאלות על עצמנו, ופשוט נשתוק והקשיב. '

חלום אבא שלי מת

לגישה זו היו תוצאות מוכחות עבור ברייר: לפני יישום הנוהג, החברה שלו קנתה בית אחד לכל 27 לידים. עכשיו הם קונים בית אחד מכל 15 לידים.

11 הם רוצים להשאיר אותך על הקו לפחות 15 דקות.

שוטרסטוק

גישה של תחלופה מהירה בה איש המכירות עובר את התסריט שלו ועובר למספר הבא ברשימה שלו עשוי להגיע לתוצאות מנותקות באופן דומה. כשצוות המכירות של ברייר עבר לפנות לרגשות הלקוחות הפוטנציאליים, הם גילו שבעוד מכירותיהם גדלו, גם משך הזמן שהושקע בשיחה יותר משלש.

'אנו מבלים 17 דקות בממוצע בטלפון עם כל מוביל איכותי שיש לנו לפני קביעת פגישה בכדי לבסס את הקשר הזה עם הלקוח', אומר ברייר. 'לפני כן בילינו איתם כחמש דקות בטלפון רק כדי להעפיל עליהם.'

12 הם יודעים את כל הדברים שאתה מפחד מהם - והם משתמשים בהם לטובתם.

Photographee.eu / Shutterstock

בשנת 2016, מדעני נתונים בגונג ניתח יותר מ -25,500 שיחות מכירה במאמץ לזהות דפוסים בשיחות היעילות ביותר. אחד המנבאים העקבים ביותר להצלחה היה השימוש ב'שפה של היפוך סיכונים. ' זה כאשר איש מכירות מדגיש את כל הדרכים שהוא מגן עליך מפני חוסר שביעות רצון או אכזבה. שימוש בשפה מסוג זה מגדיל את סיכויי ההצלחה של איש מכירות ב -32 אחוזים בממוצע.

כמנהל השיווק הבכיר של גונג, כריס אורלוב , הסביר במאמר ל- HubSpot, משווקי טלפונים טובים 'ידברו באופן יזום, תכוף ותוקפני על תנאי העסקה שנועדו להגן על הלקוח מפני סיכון.' אזכור ביטולים קלים, ללא חוזים ארוכי טווח, ערבויות להחזר כספי וכדומה עוזר לאטום את העסקה.

13 הם רוצים להשקיע יותר זמן בהאזנה מאשר לדבר.

שוטרסטוק

אם אתה מדבר יותר ממה שהמוכר הוא, הם עושים את עבודתם היטב. במחקרם גונג מצא כי בממוצע שיחות שהביאו למכירות היו שיחות בהן הקונה דיבר יותר מהמוכר. באופן ספציפי, הם גילו כי מנת השיחה-האזנה האידיאלית עבור משווק טלפוני הייתה 43:57, כלומר בערך דקה אחת של דיבור על כל 1.3 דקות האזנה.

14 הם בדרך כלל כנים.

שוטרסטוק

לאלו מאיתנו עם ספקנות בריאה כלפי כל מי שמנסה למכור אותנו במשהו, הרעיון שמשווקים טלפוניים דוברי אמת עשוי להיראות די לא סביר. אבל משווקי טלפונים טובים נסו להימנע משקרים . 'שקר, הונאה ובלבול לקוח לרכוש יביאו בסופו של דבר לנפילה', אומר סי שחוואת סולטן , מנהל פיתוח עסקי בחברת עיצוב אתרים CodeRex , בעל היסטוריה ארוכה במכירות טלפוניות ושיווק.

משמעות סמלית של קרפדות

זה לא רק אתי - זה גם גורם למכירות רבות יותר לטווח הארוך, על פי סולטן. לדבריו, מסירת מידע מטעה או חלקי עשויה לגרום ללקוחות לשמוע את מה שהם רוצים לשמוע ולהסכים לביצוע הזמנה. אך בעקבות השיחה, אם יקבלו תחושה שהמוכר הטעה אותם, הם עשויים לבטל את ההזמנה או להחזיר את המוצר בסופו של דבר.

15 הם תמיד מנסים לשחק נחמד עם מתחרים.

שוטרסטוק

שליליות הוא פנייה לקונים ויכול לשקוע מכירה. כך שיש סיכוי טוב שהמשווק הטלפוני איתו אתה מדבר ינסה לשמור על דברים חיוביים - גם כאשר ידון במוצרים של הבחור האחר. 'אתה צריך להשוות ולהוכיח שאתה הספק הטוב יותר', אומר סולטן. עם זאת, זה לא אומר להעליב את המתחרים שלך. 'המתחרה טוב (לא רע), אבל המוצר או השירות שלך טובים יותר', הוא אומר.

קח את הדוגמה של סולטן למכירת טלוויזיה בכבלים. במקום לציין שהמתחרה מספק רק 80 ערוצים לעומת 100 שתספקו, משווקי טלפונים טובים יעניקו להצהרה ספין חיובי, תוך הדגשה שהם יספקו את 80 הערוצים שהמתחרה מציע, יותר 20 ערוצים נוספים במחיר דומה. 'לא אמרתי, 'הם מספקים פחות ערוצים',' אומר סולטן. 'במקום זאת התמקדתי כיצד אנו מספקים יותר ערוצים. המיקוד צריך להיות על היתרונות שאתה יכול לספק, ולא כמה אתה טוב יותר מהמתחרים. הלקוח קונה את היתרונות ולא את המוצר. '

16 הם מחייכים כשהם מתקשרים אליך.

שוטרסטוק

כל איש מכירות יודע ששפת גוף היא מכריעה לקשר עם לקוח, ושסגירת עסקה קשורה לרוב למה שלא נאמר מאשר למה שמדברים בקול. ואפילו בשיחת טלפון, תקשורת לא מילולית הוא עוצמתי. מחקר משנת 2008 שפורסם בכתב העת תקשורת דיבור מצא כי מאזינים בטלפון יכולים לדעת לא רק אם האדם בצד השני מחייך, אלא את סוג החיוך שהם מעלים, וכמה בהתלהבות הם מעלים זאת. אנשי שיווק טלפוניים יודעים שגם כאשר איש אינו יכול לראות זאת, לשפת הגוף עדיין יש השפעה.

'אנשים יכולים לשמוע את האנרגיה איך אתה יושב ופועל', אומר אנג'לה ברדפורד , מנהל שיווק בכיר עבור קבוצת הפיננסים העולמית . 'אני הולך ומתקשר המון וזה עובד טוב. ' ברדפורד אומר שאם משווק טלפוני לא נשמע נרגש, 'גם האנשים מהצד השני לא יהיו'.

17 'שומרי הסף' הם האויבים הגדולים ביותר שלהם.

שוטרסטוק

אחד האתגרים הגדולים ביותר שעליהם כל משווק טלפונים צריך להתמודד הוא 'שומר הסף' - האדם שמפריד ביניהם לבין האדם שהוא רוצה לקנות את המוצר שלו. שומר סף יכול להיות פקיד קבלה, עוזר, בן זוג, ילד או כל אחד אחר שבמקרה מרים טלפון.

ישנן מספר רב של אסטרטגיות טלמרקטינג להתמודדות עם שומרי סף, אך אחת היעילות שבהן היא להתייחס אליהן בחביבות, בהתחשב בכוח שיש להן. EksAyn אנדרסון , סופר של המפתח ל t הוא שער , אמר פורבס שלקוח אחד אמר לו: 'יש לי אנשים שמתקשרים אלי כל היום ואתה הראשון שהרשיתי להיכנס להראות לי את המוצר שלך - כי היית כל כך נחמד עם המזכירה שלי.' ולסודות נוספים מענף אחר לגמרי, הנה 20 סודות שוטרים לא רוצים שתדעו .

כדי לגלות סודות מדהימים נוספים על החיים הטובים ביותר שלך, לחץ כאן לעקוב אחרינו באינסטגרם!