על פי מדד שביעות רצון הצרכן האמריקאי מבין כל חנויות הכלבו וההנחות קוסטקו דורג הכי פופולרי בקרב הצרכנים בשנה שעברה. עם מחירי סל מציאה ומבחר עצום - של פריטים בכמויות אדירות - זה לא צריך להיות מפתיע. אבל קוסטקו זה לא כל הכיף והמשחקים. מתחת לחזית הידידותית לצרכן קיימת קרן שפע אמיתית של אסטרטגיות קמעונאיות מבריקות שנועדו לגרום לכם להיפרד מכמה שיותר מזומנים - מבלי שתבינו זאת בכלל. לכן, לפני שתצאו לטיול הבא למגה-סטור, וודאו שאתם מודעים לטריקים האלה שקוסטקו משתמש בהם כדי לפתות אתכם לבזבז. אתה עלול אפילו למצוא את עצמך חוסך כסף גדול - פשוט בצורה שונה ממה שציפית במקור.
1 הוצאת דוגמאות בחינם
דייוויד טונלסון / Shutterstock.com
חולמת על סבתי המתה
אחד החלקים האישיים האהובים עליי מסע קניות בקוסטקו הם הדוגמאות המפורסמות בחינם המוצעות מדי כמה מעברים, 'אומר שרה סקירבול , מומחה לקניות ומגמות ב- RetailMeNot . וזו ודאי לא דעה נדירה.
עם זאת, היא מזהירה כי דוגמאות בחינם ידועות כי הן משפיעות בעדינות על הקונים להוציא יתר על המידה. 'מחקרים רבים הראו כי אספקת דוגמאות בחינם יכולה להגביר את המכירות בלפחות 30 אחוזים, מה שמניע אותך לקנות דברים שלא תכננת לרכוש מעולם,' היא אומרת. אמנם הדגימות עשויות להיות בחינם, אך בסופו של דבר הן נושאות מחיר פסיכולוגי.
2 הצבת פריטי כרטיסים גדולים ומבצעים בחזית החנות
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
לעתים קרובות תמצא הנחות פריטי כרטיס גדול חזית ומרכז ממש כשאתה נכנס פנימה ', אומר סקירבול. הבזק של הפריטים, בתוספת המיקום הבולט והפנימי שלך, גורם לקונים להתמזג ברכישות של כרטיסים גדולים שאולי לא יזדקקו להם. אלא אם כן אתה באמת צריך את זה ולא מצליח למצוא עסקה טובה יותר במקום אחר, סקירבול ממליץ להיכנס לחנות-העל עם הראש כלפי מטה, רק להביט למעלה כשאתה כבר הרבה מעבר לחלק ההתחלתי של החנות.
3 מוכרים הכל בכמויות גדולות
אדגר לי אספה / Shutterstock.com
אמנם יש פריטים הגיוניים לקנות בכמויות גדולות, אך רבים אחרים לא עושים זאת, אומר סקירבול. הטריק של קוסטקו הוא שהחנות מציעה ממש הכל בכמויות גדולות, בין אם מדובר בקנייה טובה ובין אם לאו.
'אתה צריך לקנות מברשות שיניים בכמויות גדולות כאשר רופא השיניים מחלק אותן בחינם?' סקירבול שואל, למשל. על ידי אריזה של הכל בכמויות גדולות, Costco מבטיחה שתקבל עודף של סחורות שאולי אינך זקוק להן.
4 אין קווי קופה אקספרס
תמונות טאדה / Shutterstock.com
אחד הטריקים העיקריים שמפעילה ענקית הקמעונאות הוא חוסר בולט בקווים אקספרסיים, אומר פסיכולוג קליני ג'ולי גורנר . 'בהתחשב בכך שאנשים צריכים לעמוד בשורות משמעותיות, אנשים נוטים לרכוש פסיכולוגית יותר כדי שיהיה כדאי להם', היא מסבירה. אם תצטרך לעמוד בתור חצי שעה ויותר, החשיבה הולכת, כדאי לך לצאת עם יותר מאשר רק נייר טואלט - מה שיוביל אותך להוצאות יתר.
5 שימוש בעגלות קניות גדולות יותר
שוטרסטוק
חמש שרביטים כן או לא
לפני כמה שנים קוסטקו החלה להציג עגלות קניות חדשות וגדולות יותר . למרות שההחלטה עשויה להתקבל בחלקה מטעמי נוחות, יש גם עדין יותר, טריק פסיכולוגי בעבודה, אומר רובין לי אלן , שותף מנהל ב- Esperance Private Equity. 'הגדלת גודל עגלת הקניות ב 100 אחוז הוכחה כמגדילה את המכירות ב 30 אחוז בממוצע,' הוא אומר. על ידי הרחבת גודל העגלות שלהן - ולא הצעתן של הסלים הידיים שנראו אצל מרבית הקמעונאים האחרים - קוסטקו מעודדת את הקונים שלה לרכוש יותר פריטים ממה שתכננו.
6 לקיים מדיניות החזר נדיבה
Icatnews / Shutterstock.com
בהשוואה לרוב הקמעונאים, קוסטקו מציעה במיוחד מדיניות החזרה מקלה , ויחזיר את מחיר הרכישה המלא על מרבית הפריטים. זה אמנם נראה כמו מחווה אדיבה בלבד, אך זו גם אסטרטגיה שיווקית חכמה. על פי מחקרים במחקר כתב העת לקמעונאות , קלות ב מדיניות החזרות 'מגדיל את הרכישות יותר מאשר את ההחזרות.' כדי להקל על תחושת הספק של הקונים - אחרי הכל הם תמיד יכולים להחזיר את הפריט - מדיניות זו מעודדת קניות חסרות מחשבה. רוב הפריטים לעולם לא מוחזרים.
7 יצירת הריגוש של הציד
שוטרסטוק
לדברי חוקרים מ אוניברסיטת מישיגן , 'קמעונאים ערכיים, כמו Costco, יצרו סביבת קניות שמעוררת' ציד אוצרות 'מלקוחותיה, מכיוון שפריטים מסוימים זמינים בכמויות מוגבלות מאוד.' התוצאה של ציד זה אחר פריטים מוגבלים במחיר טוב היא 'ליצור חוויה מהנה ומרגשת', הם מסבירים. כשמצליחים, הקונים מרגישים קשורים יותר לחנות העל - כשהוא הופך למקור להנאה - ו נוטים יותר להוציא יתר על המידה .
8 בעל חנויות גדולות
Alastair Wallace / Shutterstock.com
שחקנים שלא הכרתם יכולים לשיר
החנויות של קוסטקו הן עצום לשמצה . בנוסף לאפשר למותג לאכלס הרבה מאוד מרכולתו, החלטה אדריכלית זו יכולה להשפיע על קונים להוציא יתר על המידה. על פי מחקר שפורסם בשנת 2015 כתב העת לשיווק , 'ככל שהקונה נמצא בחנות ונחשף לפריטים רבים יותר, כך גדל הסבירות שהקונה ייחשף לפריטים המעידים על רצון או צורך שנשכח.' במילים אחרות, ככל ש- Costco מסוגל להמשיך ולשוטט במעברים שלה, כך סביר להניח שתוציא יותר.
9 בניית נאמנות באמצעות חברות
ARTYOORAN / Shutterstock.com
לפי הגשת ה- SEC של קוסטקו עצמה , מרכיב עיקרי בהצלחתם הוא 'תפיסה בקרב חברי ... המספקים באופן עקבי את הערכים התחרותיים ביותר'. בעוד שבמקרים רבים זה נכון, הם במידה רבה מסוגלים לעשות זאת באמצעות דמי חבר. לעמלות אלו 'השפעה משמעותית על הרווחיות', הם מסבירים, והם מסוגלים 'לחזק את נאמנות החברים.' מכיוון שהם נוצרים עוד לפני שהקניות מתחילות, רוב הצרכנים לא לוקחים אותם בחשבון כאשר הם שוקלים את מחירו של פריט קוסטקו, ולכן הם חושבים שהם חוסכים יותר ממה שהם באמת.
10 מוצרים והצעות Hyping זמינים לזמן מוגבל בלבד
melissamn / Shutterstock.com
הפחד להחמיץ, או FOMO , אינו מוגבל רק לזמן החמצה עם חברים. אחת הטקטיקות בה משתמש Costco כדי לעודד רכישות היא פריסה מערך עקבי של פריטים עונתיים, מסתובבים . על ידי הצעת פריטים לזמן מוגבל, הקונים מרגישים מחויבים לרכוש פריט שהם עשויים להיות על הגדר על מנת לתפוס אותו לפני שהוא נעלם לנצח.
מה אומרת התנ"ך על נחשים בחלומות
11 שימוש ב'מנהיגי הפסדים 'בכדי להניע את ההוצאות
שוטרסטוק
טקטיקה נוספת בה משתמשת חנות העל היא דבר שנקרא 'מנהיגי הפסדים' - כמה פריטים נמכרים תמורת רווחים שוליים על מנת להכניס לקוחות לחנות ואז להוציא יתר על המידה על פריטים אחרים.
לפי Investopedia , קוסטקו מרוויחה פחות שרשימה פחות מ -4 דולר לכל עוף רוטיסרי שהיא מוכרת, למרות שהעוף הוא אחד הפריטים הפופולריים ביותר שלו. 'הרעיון הוא שאף אחד לא הולך לקוסטקו רק בשביל עוף רוטיסרי', נאמר במאמר. העוף, בינתיים, ממוקם עמוק בפריסת החנות, ומבטיח לצרכנים להעביר כמה שיותר פריטים מפתים לפני שהם מגיעים לעוף היקרה.
12 מציע פחות אפשרויות
שוטרסטוק
למרות שזה עשוי להרגיש כאילו לקוסטקו יש הכל, המבחר הוא למעשה די קטן. לעומת 30,000 המוצרים הייחודיים המוצעים ברוב הסופרמרקטים, למשל, קוסטקו מציעה כ -4,000 . על פי סקירת עסקים של הרווארד , ההשפעה של הגבלת בחירה זו היא למעשה עלייה במכירות: 'מחקרים אישרו את התוצאה כי יותר בחירה היא לא תמיד טובה יותר. ככל שמגוון החטיפים, המשקאות הקלים והבירות המוצעים [בחנויות] עולה, למשל נפח המכירות ושביעות רצון הלקוחות יורדים
13 מתן אספקה לפי דרישה
שוטרסטוק
שורה מתוקה להגיד לילדה
טריק אחרון שהטמיע Costco הוא השותפות שלהם עם GoShare, שירות משאיות משלוח. 'בעבר, כשחבר קוסטקו נכנס וראה את הטלוויזיה החדשה והמבריקה הזו מלפנים, הם היו עוברים במקום כי לא הייתה להם משאית שתעביר אותה', אומר שון סאבאג ' , מייסד ומנכ'ל חברת GoShare . עכשיו קל להשיג את הטלוויזיה הביתה קל כמו לחיצה על כפתור - קוסטקו נוסף מקצר את המרחק בין אני רוצה ש ו אני קונה את זה .
14 בעל עיצוב מינימליסטי
ב- Nguyen / Shutterstock.com
אחד ההיבטים הבולטים בכל מקום בקוסטקו הוא העיצוב המינימליסטי שלהם: קורות חשופות, בטון רגיל ולעיתים קרובות פריטים שנמצאים בארגזי המסירה המקוריים שלהם. בנוסף לחיסכון בעלויות, סגנון מינימליסטי זה משפיע על תפישת הקונים כי קוסטקו היא האופציה הזולה ביותר שיש. זה גורם לתחושה כאילו הם רוכשים ישירות מסיטונאי, בניגוד למחירי קמעונאות, ומשכנעים אותם שכל רכישה היא גניבה לעומת זו שמציעה מכולת אחרת.
15 הפיכת מחירים לזמינים שאין לעמוד בפניהם
dennizn / Shutterstock.com
השילוב של מחירים נמוכים ומזונות מעוררי פה הוא פשוט יותר מדי עבור רוב האנשים להתמודד, אומר ניקולס כריסטנסן , מייסד מבקר מפעל הפיס . 'אתה מבחין בשורת הלקוחות שמחכים לדגום פריט מזון חדש [ומבינים] שלא רק שזה טעים, הוא זול', הוא אומר. 'עד שתגיע לקו הקופה, יש לך מספיק לחטיפים וארוחת ערב של שבוע!'
